Por que comprar carros é tão bizarro nos Estados Unidos

Mas como ficou assim? Por que esse sistema é tão resistente à mudança?

Os motivos têm a ver com a complexidade da transação (comprar um carro é mais complicado do que comprar uma geladeira ou uma calça), mas também com o crescimento explosivo do setor em seus primeiros anos.

Uma solução específica para um problema específico em um tempo específico

Para entender por que compramos e vendemos carros, ao contrário de outros produtos nos Estados Unidos, é preciso olhar para os primeiros dias loucos e muitas vezes brutais da indústria automobilística americana.

No final dos anos 1800 e início dos anos 1900, você podia ver um carro estacionado do lado de fora do armazém e o funcionário dentro dele ficaria feliz em receber seu pedido.

Algumas empresas até venderam carros em um parcelamento literal. Os clientes encomendavam uma ou algumas peças de cada vez que eram entregues pelo correio e, ao longo de meses, podiam montar seu próprio carro.

Alguns empresários empreendedores tornaram-se revendedores de automóveis em tempo integral. William Metzger, que começou a vender carros elétricos e movidos a vapor de várias marcas em Detroit em 1898, geralmente é creditado como o primeiro revendedor de carros.

“Essa foi uma das grandes questões nos primeiros 10, 15 anos da indústria automotiva americana”, disse Matt Anderson, curador de transporte do museu Henry Ford. “Qual é o melhor modelo para vender carros ao público? E todo tipo de coisas diferentes foram tentadas.”

Naqueles primeiros dias, as empresas de automóveis estavam surgindo por toda parte, embora muitas rapidamente quebrassem. Mas com os poucos que conseguiram, a produção de carros disparou. A produção automotiva dos Estados Unidos passou de 4.000 unidades em 1900 para 1,9 milhão em 1920, de acordo com um artigo de 1985 de Thomas Marx na revista Business History Review.

Uma empresa em particular estava fabricando tantos carros que ainda mais inovações eram necessárias para lidar com todas as vendas. Essa empresa era a Ford Motor Co. e o carro era o Modelo N.

Produzido de 1906 a 1908, a Ford fabricou 6.000 Modelos N em um ano, um número surpreendente em sua época. (O Modelo N. foi um antecessor do muito mais famoso Ford Modelo T.)

Embora a Ford ainda não tivesse começado a usar uma linha de montagem móvel, ainda estava construindo e vendendo tantos carros – incluindo outras letras do alfabeto – que a empresa começou a recrutar uma rede de revendedores para lidar com tudo isso.

Enquanto Henry Ford supervisionava a engenharia e a produção de carros, seu parceiro de negócios notoriamente irascível, James Couzens, cuidava das finanças e das vendas. Ele recrutou traficantes independentes acreditando que alguém trabalharia mais duro quando trabalhasse por conta própria.

Mas ele não facilitou para eles.

Os revendedores eram obrigados a pagar 50% do valor de um carro adiantado ao solicitar seu estoque e a outra metade quando ele era entregue a eles, de acordo com o livro “Wheels for the World” de Douglas Brinkley. (Outras montadoras ofereceram condições mais brandas.) Ele também exigiu que os revendedores vendessem exclusivamente Fords, disse o historiador da Ford Motor Co., Ted Ryan.

O próprio Henry Ford exigia que os revendedores mantivessem à mão um suprimento pronto de peças para atender instantaneamente os carros Ford quando necessário e, além disso, que as concessionárias da Ford fossem mantidas apresentáveis ​​e limpas.

Dado o dinheiro a ser feito, os revendedores ficaram felizes em entrar e vender apenas Fords. Como canais que foram cavados para receber água, esses canais de vendas estavam em grande parte no momento em que o Modelo T, que seria fabricado aos milhões, começou a inundar o mercado americano.

Havia 253 montadoras ativas nos Estados Unidos em 1908, ano em que o Modelo T foi colocado à venda, segundo o livro “The Automobile Age” de James Flink. Em 1929, havia apenas 44. Mesmo com 44 montadoras, 80% de todos os carros vendidos nos EUA naquele ano eram feitos por apenas três empresas, Ford, General Motors e Chrysler. Todos eles seguiram o exemplo da Ford de vender por meio de revendedores franqueados que vendiam apenas suas marcas. A demanda contínua por carros e seu custo relativamente alto tornaram isso viável.

“Eles tinham o poder de exigir exclusividade de marca em parte porque um revendedor poderia sobreviver com apenas uma marca”, disse Brian Allan, executivo de varejo de automóveis de longa data e agora presidente da Hyrecar, uma empresa que atende motoristas de carros compartilhados. “Isso é muito factível em comparação com outros tipos de produtos.”

A complexidade da transação de venda de automóveis, com trocas, revenda do modelo usado do proprietário e serviço contínuo, também se presta à dependência de uma empresa especializada externa, como o famoso ex-CEO da GM Alfred Sloan Jr., explicou em seu livro “Meus anos com a General Motors”.

“Organizar e supervisionar as milhares de instituições comerciais complexas necessárias teria sido difícil para o fabricante”, escreveu ele em suas memórias publicadas em 1963.

O poder dos revendedores

Por muito tempo, os revendedores de automóveis estiveram amplamente à mercê das montadoras. Uma empresa automobilística poderia decidir, virtualmente por capricho, permitir que outra loja que vendesse seus carros fosse aberta na mesma rua de um local existente. Ou a montadora pode simplesmente decidir cortar uma concessionária do novo estoque.

Mas, depois de algumas décadas, os revendedores de automóveis começaram a tirar proveito de seu próprio poder, disse Anderson, da The Henry Ford.

Um revendedor de automóveis geralmente estava entre os maiores negócios locais em sua área. Os revendedores de automóveis pagavam impostos, patrocinavam eventos locais como o time da Little League e o desfile de quatro de julho. E eles contribuíram para campanhas políticas e os donos até mesmo concorreram ao cargo. Em pouco tempo, as legislaturas estaduais em todo o país estavam aprovando leis para protegê-los do abuso dessas grandes empresas automobilísticas.

“Nos anos 40 e 50, você tinha esse tipo de negociantes de carros familiares reclamando que estavam sendo aproveitados pelos ‘Três Grandes’. [Detroit automakers]”, disse Daniel Crane, professor da Faculdade de Direito da Universidade de Michigan. “E isso levou a essa série de leis de proteção aos revendedores.”

Essas forças financeiras e políticas correspondentes criaram uma espécie de atração gravitacional mútua que uniu concessionárias e empresas de automóveis por muitas décadas desde então.

Também manteve outros de fora.

Essas leis pretendiam impedir que grandes montadoras, como General Motors e Ford, abrissem suas próprias lojas. Em muitos estados, as leis são interpretadas para impedir que startups como Tesla, Rivian e Lucid também abram suas próprias lojas, disse Crane, mesmo que não estejam competindo com revendedores franqueados já estabelecidos.

Alguns dizem que há boas razões pelas quais as concessionárias franqueadas tradicionais devem ser protegidas. As concessionárias de automóveis continuam sendo pilares econômicos importantes em suas comunidades, disse Erin Kerrigan, diretora administrativa da Kerrigan Partners, uma empresa financeira que assessora proprietários de concessionárias de automóveis. Todas essas coisas sobre patrocinar a equipe local da Little League e outros eventos da comunidade permanecem verdadeiras.

E as concessionárias de automóveis, especialmente aquelas com equipe de vendas comissionada, oferecem alguns dos poucos empregos restantes nos quais as pessoas podem ter uma renda confortável de classe média sem obter diplomas avançados.

Quebrando o modelo

Algumas novas montadoras, como Rivian, Tesla e Lucid, estão trabalhando para mudar esse sistema.

Eles estão vendendo on-line e abrindo showrooms em shopping centers, onde os clientes podem ver os carros e usar óculos de realidade virtual para experimentar diferentes designs de interiores.

A Tesla teve algum sucesso e agora pode vender seus carros diretamente para clientes em muitos estados. Outras montadoras iniciantes estão agora se juntando, procurando quebrar o domínio que o modelo de vendas franqueado arraigado tem sobre o setor há mais de meio século.

A Rivian está vendendo diretamente aos clientes porque, considerando o quão nova tecnologia de veículos elétricos é para a maioria dos americanos, a empresa quer garantir que os consumidores entendam o produto, disse James Chen, vice-presidente de políticas públicas.

A Lucid, outra montadora de EVs, adota uma postura semelhante e também está vendendo seus carros diretamente aos clientes por meio de showrooms, geralmente por meio de “estúdios” em shopping centers. Os clientes da Lucid podem encomendar os carros online de forma semelhante aos Teslas.

Enquanto isso, a indústria também está se adaptando à era da Internet, já que até as montadoras tradicionais lançam sites para permitir pedidos on-line e até mesmo a compra de carros. A entrega do carro aos clientes, no entanto, ainda ocorre por meio de uma concessionária tradicional.

Adaptar-se à mudança e incorporá-la será a melhor maneira para os revendedores de automóveis reagirem, disse Crane. Em vez de lutar contra as start-ups, eles poderiam trabalhar com elas.

“É preciso haver uma grande discussão com várias partes interessadas que leve a algum tipo de estrutura para avançar que permita muito mais flexibilidade”, disse ele. “Isso também dá aos revendedores uma esperança real de poder ser participantes daqui para frente.”

Correção: Uma versão anterior desta história escreveu incorretamente o sobrenome de Brian Allan.